Entrevista a Josep Lores: “El momento de planificar la financiación es antes de crecer”

Josep Lores, consejero delegado de Avalis, empresa de garantía público - privada, resalta la importancia de anticiparse en las previsiones de ventas para no hacer sufrir a la tesorería.

Avalis es la única empresa de garantía que opera en Cataluña. Promovida por la Generalitat y nacida el 2003, es de titularidad compartida entre sector público (40% entre ICF y Generalitat) y privado (60%entre entidades financieras y empresas que reciben los avales). “Por eso es una entidad de garantía recíproca, porque todo el mundo está avalando a todo el mundo”, explica Josep Lores, que ya lleva dos años al frente de la entidad.

Lores, que anteriormente también formó parte durante cinco años del ICF, donde llegó a ser director general de Finanzas, pretende que “la pyme conozca más el trabajo de Avalis. Tenemos una historia relativamente joven, de 12 años, y todavía no somos tan conocidos entre las empresas”. Actualmente Avalis cuenta con una cartera de más de 3.000 clientes activos, y cerró el 2014 con una facturación 131 millones de euros que superaba con creces los 79 millones del año anterior. Con más de 1.000 avales formalizados en más de 700 empresas durante el 2014, Lores confirma que “este año aspiramos a crecer por encima del 10%”.

Cuál es el objetivo de Avalis?

Básicamente es que las empresas pequeñas puedan tener acceso a financiación con igualdad de condiciones o mejores de las que tendrían si van directamente a una entidad financiera. Muchas veces no podrían hacer la operación por no tener suficiente solvencia, recursos propios o capital. Con nuestro aval la entidad financiera sí que acaba sacando adelante esta operación. Esta manera de funcionar existe en todo Europa, en España hay una veintena, y tienen la regulación específica de ser compañías sin ánimo de lucro. Todo lo que generamos los años buenos va a reservas, que se van consumiendo en los años menos buenos.

Por lo tanto, no dan dinero directamente...

No damos dinero ni subvenciones. Simplemente apoyamos y hacemos factible que una pyme, un autónomo o un emprendedor puedan llegar a obtener una financiación que de otro modo no obtendría.

Quiénes son los principales usuarios de Avalis?

El 97% de lo que hacemos son pequeñas y medianas empresas, de menos de 250 trabajadores y menos de 50 millones de facturación. También tratamos con autónomos, como el señor que quiere acceder a una licencia de taxi. O un emprendedor que necesita un préstamo de 60.000 euros y avalamos 45.000. Al final, pero, la mayoría de las operaciones acaban siendo con pymes, que son el tejido principal. Y la mayoría son más ‘pe’ que ‘me’. Hay mucha pequeña empresa.

Cómo es el procedimiento para acceder a sus avales?

Nosotros aspiramos y cada vez estamos consiguiendo más que vengan directamente las empresas hacia aquí, ya sea por la web o por teléfono. También tenemos un equipo comercial que las va a ver y las asesora en los planteamientos. A veces la empresa no tiene una estructura financiera, sólo la gestoría que le lleva los números y poca cosa más. Miramos la necesidad que tiene, qué producto se ajusta mejor, analizamos mucho el proyecto, la experiencia, quien hay detrás, etc. En base a esto damos los avales.

Estas pymes, autónomos o emprendedores, a la hora de buscar financiación saben muy bien lo que necesitan?

Hay un poco de todo. Es cierto que a veces hay un cierto desconocimiento de los diferentes productos financieros existentes. Evidentemente, cuando se te ha roto una máquina tienes claro lo que necesitas. Pero a veces, cuando se trata de una expansión, quizás no valoran que a pesar de vender más necesitarán más circulante para financiar estas ventas. No por vender más se va mejor en algunos casos. Necesitas una financiación que acompañe este crecimiento para no tener problemas de tesorería. Lo mejor es anticiparse a estos problemas, y para ello ayudamos la pequeña empresa a prever estas situaciones. Quizás los hay que son muy buenos vendedores o técnicos, pero les falla la parte financiera porque nunca han tenido la necesidad. Aquí es donde aportamos valor añadido y ayudamos a encontrar la mejor solución, condiciones y con plazos.

Entrando más en profundidad, cuáles son los criterios que tiene en cuenta Avalis a la hora de avalar todas estas operaciones?

Miramos el proyecto, el plan de negocio y la experiencia del equipo. Esto es básicamente lo que valoramos. Después, si el proyecto ya lleva un tiempo y tiene una solvencia propia también se valora. No es lo mismo alguien de 20 años que alguien que pasa de los 40, con 15 o 20 años en el mercado laboral. Sabemos si ha tenido incidencias de pagos, en definitiva si es buen pagador o no.

Y en cuanto a los criterios de riesgo?

Son estrictos, tampoco regalamos nada. Cuando damos un aval es porque creemos que aquella persona, con un grado de fiabilidad muy alto, acabará pagando su préstamo. Por lo tanto, el banco no nos ejecutará el aval y no tendremos que pagar por cuenta de él, que es el que pasa cuando nos equivocamos.

Pasa muy a menudo?

El porcentaje es un poco superior al de la banca, pero también es normal porque no estamos en todas las operaciones. En las muy buenas ya no nos piden aval. Por lo tanto, siempre estamos en la parte gris y la probabilidad de equivocarte es algo más alta. Afortunadamente, pero, estamos en ratios muy correctos en el tema de la morosidad.

Una de las ideas que más resuenan es que las pymes catalanas han dependido demasiado del crédito bancario. Está de acuerdo?

Comparativamente con otros países es cierto, donde hay medios alternativos. Mercados alternativos más desarrollados, aquí el MAB apenas empieza mientras el inglés tiene una dimensión 200 veces más grande. Es una forma de financiarse con recursos propios, pero que son de gente que se juega su dinero en estas empresas. Aquí ahora también están empezando las plataformas de crowdfunding, pero proporcionalmente todavía es muy pequeño respeto el sector bancario.

Recientemente la Generalitat ha otorgado un sello de calidad a 17 entidades de financiación alternativa bancaria. Está cambiando el modelo?

Se ha empezado a mover de verdad a raíz del hecho que hace dos o tres años el mercado financiero estaba cerrado en España. Las entidades financieras no daban un duro, y el poco que daban era a precios muy caros. Ahora, afortunadamente, ha cambiado. Pero cómo la necesidad hace virtud, empezaron a salir plataformas con sistemas que ya están inventados en otros lugares. Cuando había mucho dinero y barato, no había que buscarse la vida. En el momento que no hay dinero y es caro, la gente busca alternativas. Ahora tenemos una situación donde hay dinero y a buen precio, pero con un problema añadido: que el mercado no paga los depósitos. Por lo tanto, los inversores buscan alternativas a dejar el dinero en el banco. Si este le pagara un 0,5% y después dejase este dinero al 4% o más a una empresa, el inversor puede pensar en dejar él directamente el dinero a la empresa.

El tipo de proyecto empresarial también tiene que influir a la hora de buscar el tipo de financiación?

Depende de la fase en la que se encuentren. Cuando tienes una idea y nada más, lo más adecuado es dirigirse a las tres F (Family, Fools and Friends). Empezar con gente del primer círculo. Ir sólo con una idea a un inversor es complicado. Cuando el producto empieza a estar desarrollado y tiene forma y contenido pueden entrar family offices, business angels, venture capital, etc. Un capital semilla que ayude a crecer. Cuando ya has probado que funciona ya necesitas una financiación más especializada.

Y para la pyme que ya lleva tiempo funcionando?

En un momento de decisión estratégica escoger bien la financiación puede ayudar a dar un salto importante. En estos casos, con inversiones importantes a largo plazo, es difícil que la pyme sola lo obtenga de la entidad bancaria. Por eso existe Avalis, para ayudar en casos así. Otorgamos avales para el circulante cuando prevén un incremento de ventas. Pero el momento de planificar la financiación tiene que ser antes, no cuando ya se ha producido el incremento de ventas y ya tienes el problema de tesorería. Ahora estamos haciendo un programa de visitas para conocer los planes de la pyme para el año que viene. Más vale planificarlo ahora y no esperarnos a marzo o abril, con el año en marcha y el sarao montado. Además, presentarte en el banco con seis meses de antelación también muestra una imagen de seriedad y planificación que será bien valorada. Por otro lado, también participamos avalando programas de inversiones, o para licitaciones públicas.

Uno de los argumentos económicos de varias fuerzas políticas durante la campaña del 27-S era el convertir ICF en un auténtico banco público que apoye a las pymes. Cómo lo valora?

El ICF, que es como nuestro hermano mayor, a pesar de tener más años de experiencia le pasa un poco como nosotros, y muchas empresas todavía desconocen como las puede ayudar. Es cierto que durante una época ya lejana estaba muy concentrado a hacer pocas operaciones muy grandes y corporativas; pero esto ya cambió desde hace unos cuántos años. Ya hace tiempo que el ICF hace muchas operaciones directas con empresas pequeñas y medianas, y están muy activos. Puede ser, no obstante, que haya gente que se haya quedado con un cliché que ya es antiguo.

Pau Garcia Fuster BARCELONA 28|10|2015. Fuente: www.viaempresa.com