Entrevista a Josep Lores: "El moment de planificar el finançament és abans de créixer"

Josep Lores, conseller delegat d'Avalis, empresa de garantia públicoprivada, ressalta la importància d'anticipar-se en les previsions de vendes per no fer patir a la tresoreria.

Avalis és l’única empresa de garantia que opera a Catalunya. Promoguda per la Generalitat i nascuda el 2003, és de titularitat compartida entre sector públic (40% entre ICF i Generalitat) i privat (60% entre entitats financeres i empreses que reben els avals). “Per això és una entitat de garantia recíproca, perquè tothom està avalant a tothom”, explica Josep Lores, que ja porta dos anys al capdavant de l’entitat.

Lores, que anteriorment també va formar part durant cinc anys de l’ICF, on va arribar a ser director general de Finances,pretén que “la pime conegui més la feina d’Avalis. Tenim una història relativament jove, de 12 anys, i encara no som tan coneguts entre les empreses”. Actualment Avalis compta amb una cartera de més de 3.000 clients actius, i va tancar el 2014 amb una facturació 131 milions d’euros que superava amb escreix els 79 milions de l’any anterior. Amb més de 1.000 avals formalitzats en més de 700 empreses durant el 2014, Lores confirma que “aquest any aspirem a créixer per sobre del 10%”.

Quin és l’objectiu d’Avalis?

Bàsicament és que les empreses petites puguin tenir accés a finançament amb igualtat de condicions o millors de les que tindrien si van directament a una entitat financera. Moltes vegades no podrien fer l’operació per no tenir prou solvència, recursos propis o capital. Amb el nostre aval l’entitat financera sí que acaba tirant endavant aquesta operació. Aquesta manera de funcionar existeix a tot Europa, a Espanya n’hi ha una vintena, i tenen la regulació específica de ser companyies sense ànim de lucre. Tot el que generem els anys bons va a reserves, que es van consumint en els anys menys bons.

Per tant, no donen diners directament...

No donem diners ni subvencions. Simplement donem suport i fem factible que una pime, un autònom o un emprenedor pugui arribar a obtenir un finançament que d’una altra manera no obtindria.

Qui són els principals usuaris d’Avalis?

El 97% del que fem són petites i mitjanes empreses, de menys de 250 treballadors i menys de 50 milions de facturació. També tractem amb autònoms, com el senyor que vol accedir a una llicència de taxi. O un emprenedor que necessita un préstec de 60.000 euros i n’hi avalem 45.000. Al final, però, la majoria de les operacions acaben sent amb pimes, que són el teixit principal. I la majoria són més ‘pi’ que ‘me’. Hi ha molta petita empresa.

Com és el procediment per accedir als seus avals?

Nosaltres aspirem i cada cop estem aconseguint més que vinguin directament les empreses cap aquí, ja sigui pel web o per telèfon. També tenim un equip comercial que les va a veure i les assessora en els plantejaments. A vegades l’empresa no té una estructura financera, només la gestoria que li porta els números i poca cosa més. Mirem la necessitat que té, quin producte s’hi ajusta millor, analitzem molt el projecte, l’experiència, qui hi ha al darrere, etc. En base a això donem els avals.

Aquestes pimes, autònoms o emprenedors, a l’hora de buscar finançament saben ben bé el que necessiten?

Hi ha una mica de tot. És cert que a vegades hi ha un cert desconeixement dels diferents productes financers existents. Evidentment, quan se t’ha trencat una màquina tens clar el que necessites. Però a vegades, quan es tracta d’una expansió, potser no valoren que tot i vendre més necessitaran més circulant per finançar aquestes vendes. No per vendre més es va millor en alguns casos. Necessites un finançament que acompanyi aquest creixement per no tenir problemes de tresoreria. El millor és anticipar-se a aquests problemes, i per això ajudem la petita empresa a preveure aquestes situacions. Potser n’hi ha que són molt bons venedors o tècnics, però els falla la part financera perquè mai no n’han tingut la necessitat. Aquí és on aportem valor afegit i ajudem a trobar la millor solució, condicions i amb terminis.

Entrant més en profunditat, quins són els criteris que té en compte Avalis a l’hora d’avalar totes aquestes operacions?

Mirem el projecte, el pla de negoci i l’experiència de l’equip. Això és bàsicament el que posem en valor. Després, si el projecte ja porta un temps i té una solvència pròpia també es valora. No és el mateix algú de 20 anys que algú que passa dels 40, amb 15 o 20 anys al mercat laboral. Sabem si ha tingut incidències de pagaments, en definitiva si és bon pagador o no.

I pel que fa als criteris de risc?

Són estrictes, tampoc regalem res. Quan donem un aval és perquè creiem que aquella persona, amb un grau de fiabilitat molt alt, acabarà pagant el seu préstec. Per tant, el banc no ens executarà l’aval i no haurem de pagar per compte d’ell, que és el que passa quan ens equivoquem.

Passa gaire sovint?

El percentatge és una mica superior al de la banca, però també és normal perquè no hi som en totes les operacions. En les molt bones ja no ens demanen l’aval. Per tant, sempre som a la part gris i la probabilitat d’equivocar-te és una mica més alta. Afortunadament, però, estem en ratis molt correctes en el tema de la morositat.

Una de les idees que més ressonen és que les pimes catalanes han depès massa del crèdit bancari. Hi està d’acord?

Comparativament amb altres països és cert, on hi ha mitjans alternatius. Mercats alternatius més desenvolupats, aquí el MAB tot just comença mentre l’anglès té una dimensió 200 vegades més gran. És una forma de finançar-se amb recursos propis, però que són de gent que es juga els seus diners en aquestes empreses. Aquí ara també estan començant plataformes de crowdfunding, però proporcionalment encara és molt petit respecte el sector bancari.

Recentment la Generalitat ha atorgat un segell de qualitat a 17 entitats de finançament alternatiu bancari. Està canviant el model?

S’ha començat a moure de debò arran del fet que fa dos o tres anys el mercat financer estava tancat a Espanya. Les entitats financeres no donaven un duro, i el poc que donaven era a preus molt cars. Ara, afortunadament, ha canviat. Però com que la necessitat fa virtut, van començar a sortir plataformes amb sistemes que ja estan inventats a altres llocs. Quan hi havia molt diner i barat, no calia buscar-se la vida. En el moment que no hi ha diner i és car, la gent busca alternatives. Ara tenim una situació on hi ha diner i a bon preu, però amb un problema afegit: que el mercat no paga els dipòsits. Per tant, els inversors busquen alternatives a deixar els diners al banc. Si aquest li pagarà un 0,5% i després deixarà aquests diners al 4% o més a una empresa, l’inversor pot pensar a deixar ell directament els diners a l’empresa.

El tipus de projecte empresarial també ha d’influir a l’hora de buscar el tipus de finançament?

Depèn de la fase en la que es trobin. Quan tens una idea i res més, el més adient és dirigir-se a les tres F (Family, Fools and Friends). Començar amb gent del primer cercle. Anar només amb una idea a un inversor és complicat. Quan el producte comença a estar desenvolupat i té forma i contingut hi poden entrar family offices, business angels, venture capital, etc. Un capital llavor que ajudi a créixer. Quan ja has provat que funciona ja necessites un finançament més especialitzat.

I per la pime que ja porta temps funcionant?

En un moment de decisió estratègica escollir bé el finançament pot ajudar a fer un salt important. En aquests casos, amb inversions importants a llarg termini, és difícil que la pime sola l’obtingui de l’entitat bancària. Per això hi som a Avalis, per ajudar en casos així. Fem avals pel circulant quan preveuen un increment de vendes. Però el moment de planificar el finançament ha de ser abans, no quan ja s’ha produït l’increment de vendes i ja tens el problema de tresoreria. Ara estem fent un programa de visites per conèixer els plans de la pime per l’any que ve. Més val planificar-ho ara i no esperar-nos al març o l’abril, amb l’any en marxa i el sarau muntat. A més, presentar-te al banc amb sis mesos d’antelació també mostra una imatge de seriositat i planificació que serà ben valorada. D’altra banda, també participem avalant programes d’inversions, o per licitacions públiques.

Un dels arguments econòmics de diverses forces polítiques durant la campanya del 27-S era el de convertir l’ICF en un autèntic banc públic que doni suport a les pimes. Com ho valora?

L’ICF, que és com el nostre germà gran, tot i tenir més anys d’experiència li passa una mica com nosaltres, i moltes empreses encara desconeixen com les pot ajudar. És cert que durant una època ja llunyana estava molt concentrat a fer poques operacions molt grans i corporatives; però això ja va canviar des de fa uns quants anys. Ja fa temps que l’ICF fa moltes operacions directes amb empreses petites i mitjanes, i estan molt actius. Pot ser, però, que hi hagi gent que s’hagi quedat amb un clixé que ja és antic.

Pau Garcia Fuster BARCELONA 28|10|2015. Font: www.viaempresa.com